Переговорные стратегии

Для грамотного проведения международных переговоров партнеры не только серьёзно готовятся к теме обсуждения, но также выбирают подход, который поможет добиться им желаемого результата. Выбранная модель ведения переговоров напрямую влияет на результат: тот, кто задает тон в процессе обсуждения может «перетянуть одеяло» на свою сторону. Для определения стратегии ведения переговоров нужно расставить приоритеты между желаемым результатом переговоров и его влиянием на дальнейшие отношения сторон.

Итак, существует 4 базовые переговорные стратегии:

🤝🏻 «WIN-WIN» (сотрудничество)

Данная стратегия считается одной из самых эффективных. Именно благодаря ей обе стороны могут извлечь выгоды и сохранить партнерские отношения в будущем. Так, в переговорах представителей стран Германии и России о построении «Северного потока-2» была использована стратегия «Сотрудничества». Новый газопровод обеспечит высокую надежность поставок российского газа в Европу. Это особенно важно в условиях падения добычи газа в Европе и роста спроса на его импорт.

🤝🏻 «LOSE-WIN» (приспособление)

Если для партнеров в приоритете сохранить хорошие отношения с оппонентом в перспективе, нежели сорвать куш в переговорах с ним, они целенаправленно терпят поражение. Зачастую такая модель практикуется более слабой стороной, так как она стремится угодить и «примкнуть» к более сильной. Дело в том, что полученные выгоды от переговоров в конкретной ситуации будут представлять опасность осложнения отношений.

🤝🏻 «WIN-LOSE» (соперничество)

В отличии от стратегии «LOSE-WIN», стратегия «WIN-LOSE» нацелена на получение немедленного желаемого результата любой ценой без учета долгосрочных планов. Отношения с оппонентом могут стать вражескими, ведь цель может быть достигнута путем обмана, введения другой стороны в заблуждение или манипуляцией.

🤝🏻 «LOSE-LOSE» (уклонение)

Данную стратегию принято использовать крайне редко, только в трех случаях. Во-первых, если обе стороны представляют слабую аргументацию, у них нет конкретных целей для решения вопроса. Во-вторых, переговорщики намеренно осуществляют взаимный проигрыш для преследования своих скрытых целей. В-третьих, когда переговоры заходят в тупик, и никто не желает идти на компромисс, стороны используют модель уклонения.

Теперь мы знаем, что для проведения успешных переговоров с целью достижения поставленных задач выгоднее всего использовать стратегию «Соперничества». Если приоритетом является перспективность отношений, можно выбрать стратегию «Приспособления». Но стоит учитывать, что соперник может выдвинуть более невыгодные для вас условия, нежели вы рассчитывали при построении стратегии изначально. Если для вас важен исход переговоров и будущие отношения с партнерами, то самая эффективная стратегия будет «Сотрудничество».

Стоит также внимательно следить за действиями и ответными шагами партнера, чтобы разгадать его стратегию.

Дальше мы продолжим тему переговорных стратегий. Подписывайтесь и следите за новостями!